没卖过汽车的“牛犊”车行
在全球“碳中和”政策背景影响下,近几年新能源汽车行业超速发展,2019年从未接触过汽车行业的亳州明军,就率先踏上新能源车的风浪,成功取得哪吒汽车代理权后,通过搭建完整的体验销售闭环——为驾校提供车辆让用户接触新能源车、门店内实车购买、帮助客户完成检测站审车流程等,让用户轻松上手无忧驾驶。
然而“初生牛犊不怕虎”但怕没经验,从领导到销售,从介绍到售后,没有经过系统化的培训,让亳州明军走了许多弯路。到2020年,持续的低销售、少到店,让这个新车行员工纷纷离职,甚至一度收到了主机厂取消代理的通知。
2020年3月,亳州明军只剩下总经理和一名销售人员,这家新车行到达了最低谷的时刻。
从0到200的攻坚突破
“关不关门?就这么失败了吗?”在车行即将遗憾闭店的存亡时刻,2020年4月,已经深耕下沉市场五年多的汇通达,与哪吒汽车达成战略合作,并入驻安徽省二十余家体验店试水新能源汽车行业,亳州明军就是其中之一。
汇通达自2015年起,就将目标用户锁定在了数量更庞大且还未开发的下沉市场。通过多年的研究探索,汇通达发现,下沉市场用户闲暇时间多、价格敏感、熟人社交等特性最为明显,结合这样的背景,汇通达对亳州明军进行了“五步走”改变现状。
第一步:市场眼缘——从内到外专业化
下沉市场缺少专业化定制化的产品及服务,如何在一排门面房、夫妻小店中抓住用户的眼球,吸引用户关注甚至是进店是改变的第一步。
汇通达协助车行,购买同一的销售员西装工服,从形象上营造专业化,提升销售面貌与顾客视觉感官;
第二步:用户接受——系统化销售培训
进店用户普遍基于“想要了解更多”的心理,如果销售人员对于用户的疑问无法做到相应的解答,用户就不会再进店,甚至会口耳相传降低品牌口碑。
所以汇通达搭建了专业的销售培训考试体系,强要求学习,让销售员深度了解自家汽车的各类细节,在此基础上,进一步学习了解新能源汽车乃至油车各品类内容,在客户疑问后实现高效、透彻、专业的解答,即便进店用户没有转化为客户,也能提升用户感知,实现潜在积累;
第三步:全员成长——阶梯式小目标
汇通达协助亳州明军,制定阶梯式的销售人员目标,针对每位销售不同阶段的销售情况,设立高达标的目标要求,让大家一步一脚印的逐步成长;
第四步:头部表彰——销冠激励政策
每月对销售人员进行销量评比,月度销冠不仅给予千元现金奖励,更会为销冠制作专属海报放置在车行内,一方面促进销售自我业绩的提高以及对个人荣誉感的追求,另一方面也是对销冠的专属包装宣传,让每月的销冠获得更多展示机会及客源;
第五步:重中之重——客户关怀与经纪人模式
下沉市场的人群社交模式更具团体性,熟人分享模式占据主导,在此背景下,车行对客户关系的维护、发展高活经纪人,成为最重要的事情之一。
经纪人模式助力“猛牛”车行
汇通达要求销售员每日汇总整理意向客户信息,内部沟通交流,每周举行“店头活动”,促进意向客户再次到店及下单;每月开展老客答谢会,积极做好老客关怀,面对面解决客户问题。
同时对购买车辆后,对产品认可并愿意积极主动分享给朋友及社会的顾客,升级为金牌银牌经纪人,通过利益共享的策略,促进经纪人邀约用户到店。
经纪人区别于销售,通过经纪人到店的用户,与经纪人的信任度及粘性更高,一方面可以帮助店铺降低销售成本,提高进店完单率;另一方面,也大大提升了店铺的市场口碑。
截止2021年11月,亳州明军哪吒体验店在册经纪人已有近百人,经纪人邀约到店试驾数单月超过200批,转化下单量占比店总销量的四成以上。
2021年,汇通达新能源汽车销量交付超2000多辆,增幅迅猛。
