天天拍车COO两度 Diss直卖，为啥说二手车直卖就是一场春秋大梦

DISS、互怼、套路的戏码上演了一幕又一幕，高潮迭起，没少让围观群众看热闹。

7月4日，天天拍车COO张延伟在界面专栏《张sir说车》上发文《二手车电商“去直卖化”全面加速》，这是他在半月内第二次Diss二手车直卖模式。

(截图来自《二手车电商 “去直卖化” 全面加速》)

去年年初，红极一时的二手车直卖鼻祖美国Beepi公司轰然倒闭，今年，某直卖平台旗下拍卖业务高管却向二手车商大献殷勤。

二手车直卖模式，真的已经穷途末路了吗?

1互怼是口水战，更是路线之争

这半个月的互怼大戏，男一号是张延伟，“直卖正在衰退”的犀利言论，震惊了行业。

张延伟扔出的第一枚炸弹，是6月25日发表的《2018年之后，二手车江湖再无直卖》，文章直接撕下了二手车直卖模式的“皇帝新衣”——“没有中间商赚差价”，这是直卖立下的flag，但事实表明，广告能转化为流量，却解决不了流通效率低下的真问题，大量二手车都是被车商冒充个人收走。

(截图来自《2018年之后，二手车江湖再无直卖》)

张延伟认为，从商业模式上，二手车直卖跑不通，所以，直卖平台已经偷偷掉转方向，全力推动保卖业务，自己改做中间商，先把车源从个人手中买下，然后再卖给消费者，直卖模式名存实亡。

张延伟“手撕”直卖模式，引发了汽车媒体跟风吐槽。

自媒体“车叔说车”则认为，一味花钱打广告并不能从根本上解决问题，提高服务和效率才能走在行业上游。

“二手车大智慧潘潘”则发起了投票，结果，50%上的读者不看好直卖。

就在行业热议的同时，张延伟火上浇油，再次放炮，直言二手车电商 “去直卖化” 全面加速。

连续两次放炮，张延伟彻底把直卖模式摆到了“烧烤架”上拷问。

在最新的文章中，张延伟说，“行业正在发生翻天覆地的巨变，而这些变化正进一步印证了我的观点——二手车电商正在全面‘去直卖化’。”

作为资深段子手，张延伟认为，二手车直卖的残存价值主要是营销层面上。用“没有中间商赚差价”的广告吸引个人卖家，用保卖或拍卖去推动成交，立着直卖的flag，却全力去做保卖和拍卖——嘴上说不要，身体很诚实嘛!

不吐不快的张延伟，给二手车直卖判了死刑，表面上是一场吸引眼球的公关战，但其实是关系到生存死亡的路线选择。

2美国鼻祖已倒闭，国内跟风者急掉头

早在张延伟炮轰之前，国内的二手车直卖公司，就在偷偷转型了。

6月27日，中国二手车大会的吐槽环节，车速拍的高管甚至是这样自我介绍的：“我虽然来自瓜子，但我代表的是车速拍，整整两年多，我一直致力与全国6万个车商长期合作，车商朋友们，我爱你们!”

(截图来自二手车大智慧潘潘)

车速拍正是车好多集团推出的二手车拍卖业务，瓜子还推出了保卖业务，自己成为了中间商，从个人卖家卖车，从“没有中间商”，到“我爱车商”、变身中间商，变化来得如此之快。

其实，二手车直卖模式的破产剧情，早在美国上演了。去年年初，Beepi宣布歇业，国内拿Beepi当标杆的二手车直卖公司，估计看到标杆倒闭的噩耗，也是一脸懵逼和尴尬的。

黯然收场的Beepi，曾经风光无限，成立不到三年，融资总额已超过1.5亿美元，估值最高达到20亿美元。

然而，专业机构的贴金，也没能挽救Beepi，其倒闭的根本原因，就是直卖模式走不通。

“究其原因在于直卖的效率非常低，售后问题多，很难实现规模化、产业化。”张延伟对直卖的致命短板心知肚明。

二手车是一车一况的高度非标商品，供需两端如果都是个人，双方很难产生互信，交易效率极低，而且，相比于个人信用体系发达的美国，中国信用环境更差，更不适合二手车直卖模式。即便克服高度不确定性，勉强成交，也带来了繁多的售后问题。

说到底，“没有中间商赚差价”，只是乌托邦式的口号。

“没有中间商赚差价”也不等于“卖家多赚钱”，因为直卖并不像拍卖模式那样充分竞价;相反，直卖平台曾经号称“没有中间商”，但高4%的手续费和保卖模式，让直卖平台变成了最大的中间商，一度遭遇了大搜车等同行的DISS。

中美案例历历在目，直卖模式已名存实亡。

3谁能成为中国版CarMax?

眼看大势不好，打着直卖旗号的公司，不再宣称要做中国版Beepi了，Beepi从“小甜甜”变成了“牛夫人”，现在改口要做中国版CarMax(全美最大的汽车零售巨头)了。

但如果复盘CarMax的成功路径，拍卖模式贡献至伟。CarMax收取的车源中，有一半以上会进入拍卖模式，其拍卖活动通常每周或每两周举行一次，拍卖成交率高达97%。

此外，CarMax选择与二手车商合作，不仅减少了获客成本，也保证了车辆的品质，维护了自身的信誉和口碑。

在张延伟看来，革“直卖”命的恰恰是“拍卖”模式。因为二手车拍卖模式成交速度快、竞价充分，打造了科学公平的价格形成机制，专业买家决策效率更高，个人卖家体验更好。既改善了用户体验，又加速了行业流通。

正是看到了拍卖的优势，天天拍车一直坚持拍卖模式。

而其他友商们，也先后上线了拍卖业务，比如车好多集团旗下的车速拍，优信旗下的优信拍，大搜车则通过收购车易拍进入了二手车拍卖领域，拍卖的赛道越来越拥挤，但跟风，显然是最好的致敬。

关于直卖还是拍卖的争论还在继续，你怎么看?