汽车流通业如何构建以客户为中心的数据生态圈

CDK Global大中国区副总裁 周长建

的确，自2008年至今，没有哪届百强发布会像今年一样，行业内外如此正视数据对行业的重要意义，主办方如此密集地安排主题丰富的数据分析演讲，经销商和行业机构如此迫切地呼唤构建汽车流通业的数据生态圈，为行业赋能。

深陷数据困境

作为我国汽车流通行业的主体，汽车经销商手握客户信息、车辆信息、销售数据、售后数据等大量核心业务数据，但碍于行业发展、市场竞争激烈已不满足于此，仍在不遗余力地花费大量财力精力购买行业数据、客户线索、消费满意度等店外数据。

经销商看似拥有一座数据富矿，却没有很好地开采、挖掘出应有的价值。究其原因，一方面在于经销商店内、集团内业务与财务部门的数据统计口径不一致，手工采集的数据真实性和时效性不足，导致数据标准化差、颗粒度不够，难以对业务进行深度分析和挖掘;另一方面在于经销商长期处在数据化管理体系缺位的状态，缺少信息化工具对数据加以分析和整合，店内、集团内管理系统生成的线下数据与移动端管理软件生成的线上数据碎片化、相互割裂，存在大量数据孤岛，无法让客户画像完整化，欠缺真实数据、过程数据，难以形成对内和对外的数据对标体系。

因此，经销商借助数据找差距、补短板、谋转型的需求，也就无从谈起。

构建跨行业数据生态交互

当前，经销商如此急于摆脱数据困境，与当前社会经济发展密切相关。

周长建根据经销商对数据的关注程度，将汽车流通行业的数据时代划分为若干个阶段，经销商关注数据的目的从早期的数据意识蒙昧阶段，经历了满足厂家考核阶段，过渡到当前满足自身改善阶段，紧随而来的是朝着满足运营需求的数字交换时代进阶。

随着经销商对数据需求从客户满意度、经营数据、对标数据，升级到细节数据、流程数据、全局数据，客户调研、DMS、外部机构等传统数据来源渠道已不能满足行业数据时代的升级需要，因此搭建一个既能保护企业隐私又能惠及经销商发展的行业数据平台，就显得尤为必要。

汽车流通业搭建行业数据城池、提升数据化水平刻不容缓，因为未来流通行业的竞争不再是经销商之间的较量，而是跨行业的角逐。周长建指出，搭建行业数据平台，建立对标数据体系，帮助经销商标准化核心业务数据，实现挖掘潜力、提升业绩、防范风险的目的，仅仅是信息化助力汽车流通行业转型升级的第一步。在此基础上，帮助经销商打通门店DMS与其移动端、新兴业务的数据壁垒，利用数字营销解决方案补足薄弱的线上环节，对接跨业合作伙伴的数据系统，形成完整的汽车流通行业数据生态圈，实现以客户为中心横跨衣食住行多维度的数据生态交互，才有助于推动汽车流通行业实现从量变到质变的升级。

三大战略切中行业要害

据周长建介绍，在对经销商需求变化及汽车流通行业转型方向进行深刻洞察后，CDK Global顺势而变，正在从DMS系统提供商向汽车零售数字化整体解决方案提供商转型，并提出了轻量级管理系统、开放式平台+合作伙伴计划、数字化营销三大战略转型方向。这一转型方向可谓切中当前汽车流通行业的要害。CDK Global将与中国汽车流通协会合作建立行业数据平台，致力于打造数据真实有效，且贴合中国经销商业务流程及使用习惯，避免敏感信息泄露的轻量级管理系统，并寓数据收集于日常业务流程中，为经销商业务分析和经营业绩提升提供帮助。

周长建指出，CDK Global打造开放式平台和合作伙伴计划是看到越来越多的经销商已不满足于管好核心业务，毕竟销售和售后业务的增长空间已现瓶颈，而伴随着消费需求的多元和延伸，经销商水平/衍生业务日渐增长，且趋于专业化和移动化，跨行业合作越来越频繁，需要一个数据平台从管理职能、业务流程、数据上全面打通核心业务与外延业务、跨行业合作业务的关系，从而建立完整生命周期的客户画像，并以此形成业务生态闭环。

中国汽车流通协会副秘书长宋涛提到，多年前他在参加美国经销商协会年会(NADA)时了解到，NADA与CDK Global合作开展的经销商业绩提升项目，通过层层对标分析，找出优势与差距，分享优秀经验，从而带动项目内的经销商整体业绩和盈利能力的提升。行业数据平台的搭建，不仅有助于中国经销商业绩提升项目的落地，而且系统采集的数据作为行业基础设施，为提升行业效率、竞争力，以及盈利水平增加筹码。

针对数字化营销战略，周长建强调，近年经销商总在抱怨数字化营销效果不理想，从垂直网站购买的销售线索转化率不高，利用新一代的数字化营销解决方案，经销商可以更好地理解客户的线上行为，进而直接与其建立链接，同时将客户的线上浏览轨迹和线下到店行为匹配起来，完善客户画像，在此基础上经销商实施的数字化营销的内涵和外延将更宽广。

关于CDK Global

CDK Global是全球最大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。 CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多家经销商和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程，从售前有针对性的广告和市场营销活动，到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等，并注重数据分析的运用以及智能预测。